Modelos de Alianza, ESS x Stephen Brooks

Creado: 2026-05-03, actualizado 2026-05-12 Estado: Borrador para revisión de Stephen Brooks Documentos relacionados: metodología v2, plan de despliegue Q3 2026 Autores: Nicolás Borja, con Sergio Uzaheta

Por qué tres modelos, no uno

Stephen opera en solitario, tope de horas en 60 por semana, y protege su ancho de banda extendiendo contratos en lugar de apurar entregables. La forma correcta de la alianza depende del cliente que estemos abordando y de cuánto de su calendario quiere comprometer. Traemos tres estructuras para que escoja la que coincide con el deal frente a él, y acordamos revisar la estructura trimestralmente conforme madure la relación.

Modelo 1, Referencia / fee de finder

Estructura

Stephen origina el lead y hace la presentación. ESS es dueño de la relación desde la primera llamada en adelante, alcanza y contrata de forma independiente, entrega el trabajo, y le paga a Stephen un fee de referencia sobre revenue cerrado.

Qué recibe Stephen

Una línea de ingresos que no requiere involucramiento operativo continuo tras la presentación. Mantiene su foco completo en su book existente y su trabajo de estrategia.

Qué recibe ESS

Relación completa con el cliente, margen completo después del fee, discreción completa sobre alcance y precio. Línea directa para acumular casos de estudio y testimonios.

Referencia de precios

• 12% del revenue neto cobrado del cliente referido durante los primeros 12 meses del engagement.
• Negociable a 15% si Stephen entrega una presentación escrita con contexto estratégico (no solo una invitación de calendario).
• Topado en USD 25,000 por cliente referido para evitar exposición desbordada en retainers largos.
• Pagado trimestralmente, 30 días después del cierre de fin de trimestre.

Cuándo aplica mejor

• El calendario de Stephen está lleno.
• El cliente no calza con su trabajo de consultoría pero necesita ejecución de marketing.
• Stephen quiere probar la relación con ESS sin comprometer su calendario.
• Queremos un primer trato de baja fricción que nos deje probar entrega.

Riesgos a gestionar

• Stephen se desengancha demasiado pronto y el lead no convierte porque el cliente esperaba su involucramiento. Mitigación: acordar al inicio una sola llamada de handoff caliente donde Stephen asista, y luego un handoff limpio.
• Contabilidad del fee deriva y crea fricción de confianza. Mitigación: ledger mensual transparente de revenue compartido con Stephen, incluso cuando no haya pago debido.

Modelo 2, Socio de entrega / co-vendido

Estructura

Stephen vende estrategia, alineación, y definición de metas a su retainer estándar más tarifa por hora. ESS vende la capa de ejecución (marketing, producción de contenido, paid media, lifecycle, operaciones de distribución, workflows de IA) en un retainer separado más medios de pass-through. Mismo cliente, dos contratos, un outcome integrado. Stephen y ESS coordinan semanalmente durante engagements activos.

Qué recibe Stephen

Mantiene su tarifa de estrategia intacta y agrega un brazo de ejecución que le permite proponer engagements más grandes sin expandir su calendario. Sigue siendo el advisor de confianza mientras ESS se vuelve el equipo detrás del trabajo.

Qué recibe ESS

Una línea de retainer atada a un engagement liderado por estrategia, más el margen sobre trabajo de ejecución y compra de medios. Visibilidad a una clase de clientes a la que ESS no podría acceder en solitario (operadores de streaming, FAST TV, CTV en LatAm). Aprendizajes acumulados hacia el diagnóstico productizado.

Referencia de precios

• Retainer de ejecución ESS: USD 4,500 a 12,000 por mes por cliente, alcance por engagement.
• Pass-through de paid media: costo más 12 a 15% de margen de management.
• Tarifa de día de producción de contenido: USD 1,500 por día de producción para el stack audiovisual de Sergio.
• Setup fees para onboarding de nuevo cliente: USD 5,000 a 15,000 según alcance (arquitectura de canal FAST, build de pipeline de IA, setup multilingüe).
• Stephen fija su propio precio en su lado. No hay revenue split entre Stephen y ESS en este modelo. Cada operador factura al cliente directamente por su capa.

Cuándo aplica mejor

• Stephen ya está dentro de un cliente y quiere expandir alcance sin hacer más trabajo él mismo.
• El cliente tiene una necesidad definida que mapea a capacidades de ESS (lanzamiento de canal FAST, repurposing de contenido, instrumentación de marketing, fábrica de contenido multilingüe).
• Ambas partes quieren una cadencia de largo plazo, no una transacción única.
• El alcance de Alo Yoga (el ejemplo que discutimos) probablemente calza con este modelo.

Riesgos a gestionar

• El cliente percibe confusión sobre quién es dueño de qué. Mitigación: un solo documento de kickoff conjunto firmado por Stephen, ESS, y el cliente, definiendo quién entrega qué y quién es el punto de contacto del día a día para cada workstream.
• El trabajo de estrategia de Stephen y el trabajo de ejecución de ESS se desincronizan. Mitigación: sync semanal de 30 minutos entre Stephen y Nico durante cualquier engagement activo.
• Intentos de arbitraje de precios por el cliente (pedir a ESS que entregue la estrategia de Stephen, o pedir a Stephen que gestione los entregables de ESS). Mitigación: mantenerse en carril, devolver el pedido al otro lado.

Modelo 3, Oferta productizada co-construida

Estructura

Stephen y ESS co-construyen una línea de servicio productizada apuntando a su base de clientes. Nombre de trabajo: "Streaming and FAST Health Practice." Un engagement estandarizado con entregables fijos, precio fijo, y un movimiento de ventas definido. Stephen es dueño del frente de marca de la oferta y del ciclo de ventas. ESS aloja y opera el motor del diagnóstico, el pipeline de contenido, y la ejecución de marketing. Revenue share negociado por tier de oferta.

Qué recibe Stephen

Una línea de ingresos escalada y repetible que no requiere que su calendario escale linealmente. Cambio de posicionamiento de estratega solitario a head de una práctica de estrategia y ejecución. Nuevo activo de marca que puede pitchar junto a sus identidades existentes.

Qué recibe ESS

Un revenue share directo sobre una oferta productizada apuntada a una base de clientes a la que ESS tiene acceso limitado en solitario. Engagements recurrentes a alcance conocido. Asociación de marca con la reputación de Stephen en streaming y FAST.

Referencia de precios

Tres tiers de la oferta productizada:

• Tier 1, Diagnóstico. USD 2,500 flat, entregado en 14 días. Incluye el Streaming Health Diagnostic más una llamada de alineación de 60 minutos y un roadmap escrito a 90 días. Revenue split: 50/50 después de costo.
• Tier 2, Implementación de 90 días. USD 35,000 a 65,000 según cliente, entregado en 90 días. Incluye todo lo del Tier 1 más instrumentación de marketing, setup de fábrica de contenido, y pipeline multilingüe si aplica. Revenue split: 60 ESS / 40 Stephen baseline. (Ver nota abajo sobre la conversación de inversión-por-participación que puede mover esta banda.)
• Tier 3, Práctica Continua. USD 12,000 a 25,000 por mes en retainer tras Tier 2, optimización y reporte continuos. Revenue split: 65 ESS / 35 Stephen baseline.

Cuándo aplica mejor

• Stephen quiere escalar más allá de operar en solitario sin contratar o iniciar una agencia.
• El primer engagement como socio de entrega (Modelo 2) ha corrido exitosamente y tenemos material de caso de estudio.
• Ambas partes están alineadas en posicionamiento y lenguaje para la práctica.
• Seis a doce meses dentro de la relación, no al inicio.

Riesgos a gestionar

• Confusión de marca entre la identidad solitaria de Stephen, ESS, y la práctica conjunta. Mitigación: escoger una marca front-facing para la práctica (probablemente un co-brand) y cerrar el sistema visual y de mensaje antes del launch.
• Disputas de propiedad de IP si alguna de las partes se va. Mitigación: acuerdo escrito de asignación de IP antes de cualquier lanzamiento de marketing conjunto. ESS es dueño del motor del diagnóstico, el algoritmo de scoring, y el tooling de pipeline. Stephen es dueño de sus frameworks estratégicos y sus relaciones con clientes. Propiedad conjunta de la marca y los activos de marketing de la oferta productizada, con cláusulas de salida predefinidas.
• Caza furtiva de clientes durante la transición. Mitigación: cláusula de no-solicitud cubriendo la duración de la alianza más 12 meses.

Flexibilidad hacia adelante

Estos tres modelos son puntos de partida, no fronteras. Cada cliente abre su propia negociación, y la forma correcta depende de la relación, el alcance, y el ancho de banda de cada lado. La misma flexibilidad se extiende a cualquier futura iniciativa que Stephen, ESS, o Sergio traiga a la mesa. Preferimos construir la estructura que ajuste a la oportunidad específica que forzar uno de los tres modelos arriba.